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店销方案 | 保健品专卖店会员销售管理方案(太细了!)

2017-10-10来源:老年产业店销会销网
核心摘要:为了更好的利用专卖店现有会员数据,并能系统梳理,做好服务、提升用户质量,使其能够持续良性的产出,现针对专卖店会员数据制定

为了更好的利用专卖店现有会员数据,并能系统梳理,做好服务、提升用户质量,使其能够持续良性的产出,现针对专卖店会员数据制定以下维护管理方案:

一、维护思路策略:

1、推进会员分类,会员升级,会员预留,保持销量平稳增长,良性循环;

2、专卖店会员服务体系深化,增加用户信任,提升粘性,以提升客单价;

3、开发用户四种购买能力,提升整体销量:

首次购买能力:没买的赶紧买;

重复购买能力:买了再来买;

复合购买能力:买了这个还买那个;

影响购买能力:动员别人来买;

二、具体执行方案:

(一)会员数据分类及标准:

因前期各专卖店要求不统一,用户分类情况推进较差,故此,将严格按照公司用户分类标准执行,具体要求细节如下:

A1类:铁杆客户老客户购买三次以上,家里有大量库存,对公司产品认可度极高,拉拢身边人使用;

B1类:两次订购以上老客户,作为保健品使用,每年至少购买一次,对产品比较信赖;

C1类:新订购顾客

D1类:无效数据,如:停机、搬家了、去世了

未分类:无人接、关机、人不在、开会、开车,无效的沟通视为未分类;

试贴新用户:听广播想体验;

咨询未购:(听广播来电咨询产品,未订购)

(二)各类用户回访执行重点:专卖店数据从运营分离,专项管理。

A类用户

拜访目的

重点提升其自身重复购买能力同时,扩大产品认同,拉升复合购买能力,并且对于有爱心的,重点引导发挥影响购买能力

拜访频次

每月至少拜访1-2次;

拜访要求

重点从员工关系、品牌认同、趋动利益方面入手

①亲切及热情,亲和力,拉近感情

②引导使用新产品,利用亲情促使能认可并购买新产品;

③要求转介绍新用户;邀请进店

B类用户

拜访目的

重点重复购买能力和复合购买能力,挖掘顾客有利信息,引导按照标准用量坚持使用,引导参与公司各项活动;

拜访频次

每月至少拜访1次;

拜访要求

注重员工关系、品牌认同的角度

①引导顾客及家人一起使用,缩短顾客本人的购买周期;

②不急不躁,顾客对于客服的认知度较高,关键时刻可帮扶支撑销量;

③熟悉顾客的家庭成员情况及使用做主的人员,为促单做好铺垫;

C类用户

拜访目的

服务到位,树立顾客使用信心,扭转其对自身眼病认知,逐步培养规律使用;

拜访频次

每月至少拜访1次

拜访要求

注重员工关系、品牌认同的角度,传递信心和督促用户的用量

①服务热情,激情度到位;②引导疗程使用;③讲解眼贴对于眼部疾病达到的效果,增强记忆;

④与顾客沟通感情,让顾客认知自己。





(三)意向筛选

1、用户预留标准:

(1)“四有一无”:有保健意识,用户自身拥有较强的保健意识,不用过多教育;有眼部问题,长期受眼病困扰,迫切需要改变现状;有钱,自己有固定收入,经济能力充足,能负担得起大量保健品;有话语权,在家说了算,不收老伴儿,儿女反对;一无,无经济负担,无儿女啃老等等;

此类用户为占比不会很高,但是因为各方面的购买条件均具备,所以是最优质用户,日常亲情维护,重点以此为依据,进行筛选;

(2)库存:

根据日常拜访,统计出用户库存,并且根据日常使用情况,计算大概的下次购买时间;

2、拜访推进:

现有用户,根据用户会员级别推进拜访,拜访过程中重点依据“用户库存”和“四有一无”划出已向用户,重点标记,为后期做铺垫;

(四)拜访结果呈现

1、会员POS机:

(1)购买用户记录,用户购买记录当天务必录入;

(2)用户根据拜访情况,划定用户类型,A、B、C类

2、店内拜访表格:重点划定意向用户(图例如下)

1、拜访记录存档:专卖店内装电脑,每日拜访情况自行在表格中记录,按要求填写。

2、考核:对用户数据的梳理和拜访记录的登记设置考核项,与每月星级考核挂钩。

(五)会员服务体系

1、现有会员服务:积分兑换,生日礼物,新品体验,会刊邮寄等,提升用户满意度;

2、店面特有服务:用户短信问候,送货上门,免费送货,免费进店体验,会员日;巡诊/联谊会/茶话会、派送/体验等,提升用户对专卖店的认可和粘性;

三、注意事项:

1、用户资料保密规定:店内硬件设施完善后,店内用户资料管理尤为重要,需要尽快完善用户资料管理方法,并且针对员工保密问题进行重点安排,防止资料泄密;

2、员工跟进:店内销售重要一环就是员工关系,对专卖店员工的服务水平和亲和力提出较高的要求,需要进一步加强。


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201X年xx月xx日

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