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【课程】销售管理培训-建立良好的客情关系与精准营销

2017-10-12来源:企业培训资讯平台
核心摘要:销售精英2天实战班10月28-29日深圳;11月04-05日北京;11月11-12日上海;12月16-17日深圳;12月23-24日上海 ;2018年1月20-21日

销售精英2天实战班 

10月28-29日深圳;11月04-05日北京;11月11-12日上海;12月16-17日深圳;12月23-24日上海 ;2018年1月20-21日深圳

学费:2800元/人(含授课费、教材费、2天午餐及课间茶点等)

【博传培训www.bochuansh.com;咨询热线18918073770(微信号);企业QQ:4000296482】


【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。


【课程纲要】

*客户分析与关系处理

*如何正确推荐产品

*销售谈判技巧

*如何建立良好的客情关系

*销售目标制定与精准营销


【培训收益】

为什么要参加本次培训的9个理由:

1、培训是很贵,但不培训更贵;

2、小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;

3、仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;

4、换一种思路,你的产品将更好卖;

5、换一个方法,你的产品将卖得更多。

6、换一种谈法,你的客户将买得更多。

7、调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;

8、改个小政策,让赚钱的人多一倍;

9、仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;

更多好处,参加学习后体会更深刻。


学员为什么乐意学习本课程的6个理由?

分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。

互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度;

竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情;

考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入;

奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;

快乐:王越老师8年讲课程功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心。


课程5个独特亮点:

以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展方法与策略的学习;

催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是讲授为中心;

落地执行:本课程无限细化策略与方法,以立即可以执行为前提;

全员营销:本课程适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识

穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。


【培训特点】

1、2天内完成32个讨论题,15个案例分析题;

2、分组讨论,案例教学,互动式研讨,现场考试;

3、既有抢答,又有辩论,还有现场演练,热烈的课堂氛围;

4、大量课后作业题,将销售管理融入培训现场:

   4.1  不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;

   4.2  不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围;

   4.3  不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员的参与度,现场PK;


【课程大纲】 

第一章 客户分析与关系处理

思考:

1、面对客户找不到话说,怎么办?二次沟通应该聊些什么?

2、为什么我把所有资料都给客户了,他还说要考虑一下?

3、相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?

4、相同的事,客户同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?

5、推荐哪一种产品给客户好?最好的?稍好的?还是够用的?

6、为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我们?

第一节、客户以往的经历-判断客户实力 

·客户6种价值分类;

·根据客户实力做行动计划;

·如何判断客户的信誉?

第二节  不同群体的影响-找到正确的人

2.1 不同角色分析

2.2谁才是正确的人?

2.3客户内部关系与态度分析

2.4个人与组织的利益

第三节 不同阶段的影响-找到正确时间

第四节、自身需求的影响-说对正确的话

4.1 对客户需求要进行确认

4.2    了解客户需求

4.3 了解需求的提问方式

第五节、不同竞品的影响-了解竞争对手

5.1 为什么要了解情况对手?

5.2 竞品对我方采用的3种策略;

5.3 四种竞争情形分析;

六、发展“线人”

·没有线人帮助,相当于盲人摸象;

·满足线人的4个条件;

·线人为什么会帮我?

·需要线人提供哪些帮助?


第二章 如何正确推荐产品

思考:

1、为什么我满足客户所提出的要求,客户却还需要考虑一下?

2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺?

3、面对客户提出高要求,我满足不了怎么办?

4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样?

第一节 为什么需要我们正确地推荐产品?

1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚;

2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向,不要局限于客户明显的问题;

3、满足客户提出的要求,是引导客户在不同公司之间做比较,而不在我公司做出决策;

第二节 如何帮助客户建立“排他性”的采购标准?

案例:客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平

1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应;客户喜欢提供解决方案的人,而不仅提供工具的人;

2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍?

3、打仗就是打后勤,推荐产品中常用的32项内容;


第三章 销售谈判技巧

思考

1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对?

2、客户直接挂电话,怎么办?

3、第二次见面,客户对我大发脾气,怎么办?

4、有一个行业,销售人员每天都会遇到大量的拒绝,为什么却没有任何人会沮丧? 

5、客户就没有压力吗?知已知彼,客户采购时会有哪些压力?

6、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征?

第一节  客户常用谈判策略分析

1.    虚虚实实真真假假,不会提要求的谈判者绝不是一个合格的谈判者;

2.    对事不对人,你怎么看对对方,对方就会怎么看待你;

3.    不要把客户的拒绝“私有化”;

4.    客户常用的8种操纵技巧;

5.    攻心战、拖延战、车轮战、最后通牒、沉默……

第二节  报价

1.    为什么报了价就没有下文了?

2.    初期是否应该给客户报价?

3.    报价时需要注意的6个事项

第三节  还价

1.    客户还价时的依据有哪些?

2.    客户对还价时的3种反应;

3.    7种还价模式分析;

4.    是否降价的依据有哪些?

5.    什么时候给客户降价比较合适?

第四节  冲突处理

1.    谈了3小时没有结果,出现僵局应该怎么办?

2.    了解客户采购时的压力;

3.    客户冲突处理的5个区分;

4.    把人和事分开,朋友是朋友,敌人是敌人,喜欢你与不喜欢你与合作无关


第四章  如何建立良好的客情关系?

案例:销售工作需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话,见鬼说鬼话吗?

案例:生意不成仁义在,咱俩交个朋友,这句话应该由谁说?

案例:邀请客户吃饭,你应该怎么说?

案例:当客户表扬了你,你会怎么回答?

案例:我代表公司的形象,是否我应该表现自己很强势?

案例:为了获得客户的信任,我是否应该花重金包装自己?让自己很完美?

案例:是否需要处处表现自己很有礼貌?

第一节     真实和真诚 

礼仪的目的是尊重别人,而不是伪装自己,礼仪中常见的错误;

1、演别人,再好的演技也会搞砸,想做别人的时候,你就会离自己很远;

2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心;

3、以朋友的心态与客户交往,过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办,没有感情;

4、适当的暴露自己的缺点,越完美的人越不可信;

5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息,让客户感觉到可控性;

6、销售不是向客户笑,而是要让客户对自己笑;

第二节 感谢伤害我的人,是因为我自己错了;

1、    一味顺从、推卸责任、理论交谈、谈论小事、无诚信;

2、    当客户说过一段时间、以后、改天、回头、月底时,如何应对?

3、    越完美的人越不可信,自我暴露的四个层次;

4、    做好防错性的服务,签完合同仅仅是合作的开始;

第三节、如何让客户认可我?

1、 销售人员形象与举止,注意自己的形象;

2、 是否具备相似的背景,门当户对;

3、 是否具备相同的认识,道不同不相为盟;

4、 是否“投其所好”,话不投机半句多;

5、 赞美,喜欢对方,我们同样对喜欢我们的人有好感;

    先交流感情,增进互信,欲速则不达;

6、 是否对销售人员熟悉,销售最忌讳交浅言深;

    初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚;

    初次见面就暗示好处的行为很肤浅;

    刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢;

7、 销售人员是否具备亲和力,别人的脸是自己的一面镜子;

    成交并不取决于说理,而是取决于心情


第五章  销售目标制定与精准营销

·如何让所有的人乐意制定销售目标?

·为什么听到制定目标就很痛苦?

·为什么总认为目标是虚的?假大空?

·如何通过目标激发员工无限潜能?

·如何让目标完成更有操作性与灵活性?

·设定目标时为什么会出现朝令夕改?

第一节  目标设定的好处

·盘点所有的资源(新老客户、渠道、区域等);

·寻找新的业绩突破方法;

·目标制定越细,成功几率越大;

·重新梳理自己的能力;

·总结成功的经验

第二节 销售目标分解与达成

1.    销售目标等于考核目标吗?

2.    完成销售目标的41个方法

3.    实现目标的方法越多,成功率越大;

4.    如何设定目标的优先级?

第三节 精准营销

1.    客户越精准,目标越清晰

2.    明确不同客户群体的需求与痛苦

3.    了解不同客户群的成长性、优先级与本公司竞争优势

4.    找到不同客户群体业务关键点


【讲师介绍】 王越 老师

·销售团队管理咨询师、销售培训讲师;

·曾任可口可乐(中国)公司业务经理;

·阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;

·清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;

·新加坡莱佛士学院特约讲师;

·2000年至今一直从事销售与业务员激励与训练工作,培训学员超4万人次,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。

*曾经培训过的部份客户:

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院

【欢迎索取资料,博传咨询热线18918073770(微信号);微信公众号:bcpxzx;企业QQ:4000296482】

(责任编辑:小编)
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